Spis treści
Wprowadzenie
Dźwignia wolumenu w zakupach technicznych nie sprowadza się do zasady „kup więcej, zapłać mniej”. Jej wartość polega na wykorzystaniu skali zakupów do budowania warunków współpracy odpowiadających rzeczywistym potrzebom przedsiębiorstwa – zarówno pod względem kosztów, jak i dostępności, logistyki oraz sprawności całego procesu zakupowego.
W zakupach technicznych łatwo porównywać dostawców na poziomie pojedynczego produktu. Ten sam zawór, siłownik, łożysko czy element instalacji można znaleźć w kilku firmach, zestawić ceny i wybrać najkorzystniejszą ofertę. Przy większej skali zakupów takie podejście nie zawsze pokazuje jednak pełny obraz.Jeżeli przedsiębiorstwo kupuje setki różnych komponentów od wielu dostawców, każda transakcja stanowi jedynie niewielką część całkowitego wolumenu zakupowego. W efekcie firma może korzystać z konkurencyjnych cen pojedynczych produktów, ale jednocześnie nie wykorzystywać swojej łącznej skali zakupów do negocjowania warunków współpracy.
Alternatywą jest konsolidacja zakupów technicznych, czyli świadome skupienie części zamówień u mniejszej liczby dostawców. Nie musi to oznaczać rezygnacji z konkurencji ani uzależnienia przedsiębiorstwa od jednej firmy. Chodzi o określenie tych kategorii produktów, dla których większy wolumen zakupów może stworzyć dodatkową przewagę. W ten sposób powstaje tzw. dźwignia wolumenu – większa wartość i częstotliwość zakupów zwiększają znaczenie klienta w relacji z dostawcą i tworzą przestrzeń do rozmowy nie tylko o cenie, ale również o dostępności, logistyce czy innych warunkach współpracy.
Czego dowiesz się z tego artykułu?
- Czym jest dźwignia wolumenu w zakupach technicznych?
- Co daje konsolidacja zakupów u mniejszej liczby dostawców?
- Jak większy wolumen wpływa na możliwości negocjacyjne przedsiębiorstwa?
- Co poza ceną można negocjować z dostawcą?
- Jakie korzyści może przynieść długoterminowa współpraca z dostawcą?
Co daje konsolidacja zakupów technicznych?
Wyobraźmy sobie przedsiębiorstwo, które w ciągu roku kupuje produkty techniczne o znacznej łącznej wartości, ale zamówienia rozdziela pomiędzy kilkudziesięciu dostawców. Z perspektywy każdego z nich klient odpowiada jedynie za niewielką część tego wolumenu. Jeżeli część zamówień można przenieść do jednego partnera, sytuacja się zmienia. Pojedyncze, niewielkie transakcje zaczynają tworzyć większy i bardziej przewidywalny strumień zakupów. To właśnie na tym mechanizmie opiera się budowanie dźwigni wolumenu.
Dostawca poza kwotą zakupów może analizować również ich regularność, liczbę kupowanych indeksów, strukturę asortymentu czy możliwość planowania przyszłego zapotrzebowania. Stała współpraca daje więc zupełnie inne możliwości niż sporadyczne zamówienie jednego produktu.
W przypadku specjalistycznych komponentów, produktów strategicznych lub kategorii wymagających szczególnych kompetencji technicznych utrzymywanie kilku źródeł zaopatrzenia może być uzasadnione, ale zawsze warto to sprawdzić, zamiast z przyzwyczajenia kupować wprost u producenta. Największy potencjał mogą mieć powtarzalne zamówienia, grupy produktów kupowane od wielu firm oraz komponenty, które jeden dostawca jest w stanie zapewnić na odpowiednim poziomie technicznym i logistycznym.
Co można negocjować dzięki większemu wolumenowi zakupów?
,,Pierwszym skojarzeniem z większym wolumenem jest zazwyczaj możliwość negocjowania ceny i rabatów. Jeżeli dostawca otrzymuje większą część zakupów klienta, może mieć większą przestrzeń do przygotowania indywidualnych warunków handlowych. Na cenie możliwości się jednak nie kończą. Większa skala współpracy może stanowić podstawę do rozmowy między innymi o warunkach płatności, kosztach i sposobie realizacji dostaw, minimalnej wartości zamówienia, dostępności produktów czy utrzymywaniu uzgodnionych komponentów w magazynie.” – Paweł Oskroba, Prezes Zarządu w Air-Com Pneumatyka Automatyka.
Prezes i współzałożyciel firmy Air-Com Pneumatyka-Automatyka. Od ponad 20 lat jest związany z sektorem pneumatyki i automatyki przemysłowej, gdzie konsekwentnie rozwija Air-Com Pneumatyka-Automatyka, jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek w branży. Paweł Oskroba od lat promuje rozwój kompetencji branżowych, dzieląc się wiedzą w materiałach wideo oraz prowadząc podcast Jeden na Jeden o przemyśle, w którym rozmawia z gośćmi o wyzwaniach polskiego sektora produkcyjnego.
W przypadku utrzymania ruchu szczególne znaczenie może mieć właśnie dostępność. Cena części zamiennej jest istotna, ale podczas nieplanowanego przestoju priorytety się zmieniają. Jeżeli brak stosunkowo niedrogiego elementu uniemożliwia uruchomienie maszyny, czas dostawy może mieć znacznie większe znaczenie niż różnica kilku procent w cenie produktu.
Stały wolumen pozwala dostawcy lepiej ocenić, które produkty są dla klienta istotne i jak często pojawia się na nie zapotrzebowanie. Na tej podstawie można rozmawiać o rozwiązaniach dopasowanych do rzeczywistego sposobu pracy zakładu. Warto więc patrzeć na negocjacje szerzej. Dźwignia wolumenu nie musi służyć wyłącznie obniżaniu ceny jednostkowej. Może być wykorzystana do uzyskania takich warunków współpracy, które ograniczają koszty lub ryzyko w całym procesie zakupowym.
Dlaczego głębsza relacja z dostawcą ma wartość?
Jednorazowy zakup to kilka powtarzalnych kroków – pojawia się zapotrzebowanie, przedsiębiorstwo wyszukuje produkt, zbiera ofertę, składa zamówienie i odbiera towar. Przy kolejnej potrzebie proces często rozpoczyna się od początku. Długoterminowa współpraca pozwala część tych etapów uprościć, ponieważ dostawca stopniowo poznaje specyfikę przedsiębiorstwa. Wie, jakie grupy produktów są zamawiane regularnie, które komponenty mają szczególne znaczenie dla ciągłości produkcji oraz jakie wymagania techniczne i organizacyjne obowiązują po stronie klienta. To wiedza, której nie da się zbudować podczas jednej transakcji.
Wraz z kolejnymi zamówieniami dostawca może lepiej rozumieć historię zakupów i typowe potrzeby przedsiębiorstwa. Ułatwia to między innymi identyfikację wcześniej zamawianych produktów, poszukiwanie zamienników czy przygotowanie rozwiązania w sytuacji awaryjnej. Długoterminowa relacja może również zwiększać przewidywalność po obu stronach. Klient zna sposób działania dostawcy i jego możliwości, natomiast dostawca ma lepszą wiedzę o skali oraz strukturze zapotrzebowania klienta. Dzięki temu rozmowa może stopniowo przesuwać się z poziomu pojedynczych transakcji na poziom organizacji całego procesu zaopatrzenia.
JEDEN to model współpracy, w którym cała lub większość obsługi zamówień pneumatyki, automatyki i komponentów przemysłowych dla Utrzymania Ruchu realizowana jest przez JEDNEGO partnera. Przez nas.
Podsumowanie
Budowanie dźwigni wolumenu w zakupach technicznych polega na spojrzeniu na zakupy nie jako na zbiór niezależnych transakcji, ale jako na łączny potencjał zakupowy przedsiębiorstwa. Im bardziej zamówienia są rozproszone, tym mniejsza część tego potencjału przypada na poszczególnych dostawców.
Świadoma konsolidacja może zwiększyć wolumen kierowany do wybranych partnerów, a tym samym stworzyć większą przestrzeń do negocjowania cen, rabatów, dostępności, logistyki czy innych warunków współpracy.
Jednocześnie większa skala i regularność zakupów pozwalają budować głębszą relację. Dostawca lepiej poznaje potrzeby zakładu, strukturę zamówień i znaczenie poszczególnych produktów, dzięki czemu każda kolejna transakcja nie musi zaczynać się od zera.
FAQ
Czym jest dźwignia wolumenu w zakupach?
Dźwignia wolumenu polega na wykorzystaniu większej skali zakupów do negocjowania korzystniejszych warunków współpracy z dostawcą.
Na czym polega konsolidacja zakupów technicznych?
Konsolidacja zakupów polega na świadomym skupieniu części zamówień u mniejszej liczby dostawców zamiast rozpraszania ich pomiędzy wiele firm.
Czy większy wolumen zakupów zawsze oznacza niższą cenę?
Nie, większy wolumen może zwiększać możliwości negocjacyjne, ale ostateczne warunki zależą m.in. od produktów, dostawcy, regularności zamówień i skali współpracy.
Co można negocjować z dostawcą poza ceną?
Negocjacje mogą obejmować m.in. warunki płatności, dostępność produktów, sposób realizacji dostaw, koszty logistyczne czy utrzymywanie określonych komponentów w magazynie.
Czy konsolidacja zakupów oznacza korzystanie tylko z jednego dostawcy?
Nie, jej celem jest świadome ograniczenie rozproszenia zakupów tam, gdzie większy wolumen może przynieść przedsiębiorstwu realne korzyści.
